界面新聞?dòng)浾?| 梁寶欣

界面新聞編輯 | 林騰

“從2017年之后，我們每年都有30%—50%的增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)今年有望突破20億銷(xiāo)售額。我們?cè)趪?guó)內(nèi)的人體工學(xué)椅市場(chǎng)排第一?！鄙钲谖麝恢悄芗揖庸煞萦邢薰径麻L(zhǎng)羅慧平對(duì)界面新聞?wù)f。

西昊是一家人體工學(xué)椅公司，成立于2011年，總部位于深圳寶安，供應(yīng)鏈在佛山。西昊給界面新聞提供的數(shù)據(jù)顯示，2024年西昊的銷(xiāo)售額近16億元，產(chǎn)品進(jìn)入到85個(gè)國(guó)家和地區(qū)，年銷(xiāo)量突破150萬(wàn)件。

“我們明年應(yīng)該會(huì)有一個(gè)現(xiàn)象級(jí)的產(chǎn)品出現(xiàn)，預(yù)計(jì)單款目標(biāo)銷(xiāo)量達(dá)到百萬(wàn)級(jí)”，羅慧平興奮地向記者算起了“業(yè)績(jī)賬”，西昊的目標(biāo)是未來(lái)10年持續(xù)保持每年30%以上的增長(zhǎng)——按30%的復(fù)利計(jì)算，3年就能實(shí)現(xiàn)規(guī)模翻倍，5年則能翻兩番。

找不到工作，被逼創(chuàng)業(yè)

羅慧平是80后，在剛畢業(yè)三年的時(shí)間里，就換了多份工作。后來(lái)因過(guò)去履歷不好看，難再找工作，便決定創(chuàng)業(yè)。

他笑著說(shuō)，“找不到工作了，就自己給自己安排了一份工作，去創(chuàng)業(yè)。”

選擇人體工學(xué)椅這一賽道，主要受家庭影響。當(dāng)時(shí)羅慧平與家人一同創(chuàng)業(yè)，而其家人此前就從事家具生意，主營(yíng)產(chǎn)品是椅子，還曾協(xié)助一個(gè)中國(guó)臺(tái)灣品牌在華南地區(qū)搭建連鎖專(zhuān)賣(mài)店。

開(kāi)始創(chuàng)業(yè)那會(huì)兒，羅慧平就發(fā)現(xiàn)，用戶對(duì)人體工學(xué)椅這類(lèi)產(chǎn)品的認(rèn)可度特別高，需求也旺，價(jià)格還賣(mài)得很貴——2007到2009年的時(shí)候，一張人體工學(xué)椅能賣(mài)到一萬(wàn)多，一套下來(lái)兩三萬(wàn)，這樣算下來(lái)，一家專(zhuān)賣(mài)店一個(gè)月也能做上百萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。

“剛好有機(jī)會(huì)就自己做這個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)做線下成本很高，就想著如何降低成本。借著淘寶興起，我們把產(chǎn)品放到線上，解決了用戶選擇少、購(gòu)買(mǎi)不便的問(wèn)題。堅(jiān)持做了兩年后，擁抱互聯(lián)網(wǎng)的變化，從淘寶、天貓開(kāi)始正規(guī)化運(yùn)營(yíng)?！绷_慧平說(shuō)。

2011年，羅慧平正式創(chuàng)立西昊的品牌，同時(shí)也吃到了最早的一波國(guó)內(nèi)電商紅利，2013年銷(xiāo)量就破億了。

不過(guò)，到了2014年底，人體工學(xué)椅市場(chǎng)趨于同質(zhì)化，西昊陷入競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，產(chǎn)品價(jià)格從8500元跌至600元，積壓了上千萬(wàn)庫(kù)存，面臨資金周轉(zhuǎn)難題。因缺乏成本控制與低成本運(yùn)營(yíng)能力，西昊開(kāi)始轉(zhuǎn)型：收縮業(yè)務(wù)聚焦核心，投入技術(shù)創(chuàng)新，避開(kāi)同質(zhì)化。

久坐族的需求覺(jué)醒

CBNData數(shù)據(jù)顯示，2024年人體工學(xué)椅線上市場(chǎng)同比增速達(dá)到43%。這背后是龐大的腰椎病患者。國(guó)家衛(wèi)健委數(shù)據(jù)，2015年中國(guó)腰椎病患者已超2億，且年增百萬(wàn)級(jí)；《2025人體工學(xué)座椅消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》預(yù)測(cè)，2025年全球腰痛患者將達(dá)8.43億。

羅慧平說(shuō)：“大家經(jīng)歷了十幾年的長(zhǎng)期久坐辦公之后，這個(gè)腰實(shí)在受不了。因?yàn)橥床庞X(jué)醒，因?yàn)橛X(jué)醒就愿意在這方面去投資。”

這種需求升級(jí)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)化。中國(guó)辦公椅最初是“打字椅”，上世紀(jì)80—90年代常見(jiàn)，僅靠?jī)蓚€(gè)海綿墊支撐背部，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單到幾乎沒(méi)有“設(shè)計(jì)”可言，僅滿足“能坐”的功能。隨著用戶需求的升級(jí)，單一的支撐方式已無(wú)法滿足需求——強(qiáng)化腰部支撐、增加頸部托舉等細(xì)分訴求相繼出現(xiàn)，推動(dòng)著椅子從“基礎(chǔ)坐具”進(jìn)化為“多維度支撐工具”。

2014年，面對(duì)同質(zhì)化困境，西昊因響應(yīng)用戶需求實(shí)現(xiàn)突破：當(dāng)時(shí)有用戶提出希望人體工學(xué)椅腰部支撐可調(diào)節(jié)，羅慧平帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)研發(fā)出帶四向調(diào)節(jié)腰枕的M18產(chǎn)品，以差異化優(yōu)勢(shì)走出低谷。

此后，西昊沿著“滿足細(xì)分需求”的路徑持續(xù)加碼技術(shù)創(chuàng)新：如推出“太空底盤(pán)”“6D扶手”，細(xì)化座椅的可調(diào)節(jié)性，將座椅拆解為137個(gè)可調(diào)部件，而行業(yè)普遍是數(shù)十個(gè)。此外，“太空底盤(pán)”借鑒航天技術(shù)，采用特種玻璃纖維材料，形成了玻纖彈片基礎(chǔ)材料，突破傳統(tǒng)限制，使產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)145°后仰。

支撐創(chuàng)新的是持續(xù)投入：西昊每年將13%—16%的利潤(rùn)投入研發(fā)，100多人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)占公司非生產(chǎn)制造類(lèi)員工總數(shù)的20%。

不過(guò)，2014年推出的M18產(chǎn)品雖幫助西昊突破了同質(zhì)化困境，卻未能帶動(dòng)其快速增長(zhǎng)。西昊直到2017年后才實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，這與渠道的調(diào)整密切相關(guān)。

2017年，西昊在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)面臨價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)膠著的局面，且線上渠道集中度提升對(duì)品牌要求更高?；谌蚴袌?chǎng)規(guī)模龐大、歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家消費(fèi)力強(qiáng)的判斷，西昊決定進(jìn)軍海外。

2018年，西昊團(tuán)隊(duì)嘗試將M18人體工學(xué)椅以近200美元的價(jià)格上架亞馬遜美國(guó)站。當(dāng)時(shí)歐美品牌的人體工學(xué)椅價(jià)格高達(dá)上千美元，200美元左右市場(chǎng)近乎空白。結(jié)果大獲成功：產(chǎn)品入倉(cāng)后一個(gè)月售罄，前6個(gè)月銷(xiāo)量超8000張，全年累計(jì)銷(xiāo)售額超340萬(wàn)美元。

之后西昊加速擴(kuò)展海外市場(chǎng)。截至2024年，西昊產(chǎn)品已出口至85個(gè)國(guó)家和地區(qū)，當(dāng)年海外銷(xiāo)量達(dá)45萬(wàn)張。

人體工學(xué)椅市場(chǎng)未來(lái)將“人均兩張”

“我們現(xiàn)在推出的產(chǎn)品都會(huì)被同行全線對(duì)標(biāo)，新品一上市，第一波一大半都是被同行買(mǎi)走的，一看后臺(tái)的收貨地址，我說(shuō)怎么又去他家”，羅慧平說(shuō)。不過(guò)，他也希望有更多同行參與進(jìn)來(lái)，共同為用戶提供更好的產(chǎn)品。因?yàn)闆](méi)有競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，要么缺乏發(fā)展前景，要么會(huì)導(dǎo)致企業(yè)失去進(jìn)步的動(dòng)力。

他以智能手機(jī)行業(yè)為例，“智能手機(jī)要是只有蘋(píng)果一家做，整個(gè)智能手機(jī)市場(chǎng)沒(méi)那么大，因?yàn)楦鞣矫娴纳鷳B(tài)應(yīng)用認(rèn)知跟不上，供應(yīng)鏈也跟不上?！?/span>

羅慧平還認(rèn)為，人體工學(xué)椅行業(yè)真正爆發(fā)的時(shí)刻尚未到來(lái)，而西昊一直在為此做準(zhǔn)備。“2017年后我們每年保持30%—50%的增長(zhǎng)，但這并非市場(chǎng)整體爆發(fā)所致——如果是市場(chǎng)爆發(fā)應(yīng)是全行業(yè)普漲，而不是只有幾家增長(zhǎng)，我們自身的增長(zhǎng)更多源于產(chǎn)品打磨與渠道拓展?！?/span>

他進(jìn)一步分析，目前國(guó)內(nèi)人體工學(xué)椅市場(chǎng)規(guī)模約400—500億元，全球市場(chǎng)規(guī)模則達(dá)2000多億元，但這一數(shù)據(jù)主要基于過(guò)去以To B市場(chǎng)為主的統(tǒng)計(jì)，“如果算上未來(lái)To C市場(chǎng)的需求，比如每家每戶配備一張人體工學(xué)椅，整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到4000—5000億元。這個(gè)市場(chǎng)仍處于培育階段，發(fā)展空間還很大。”

西昊的愿景是讓人人都能用上西昊的人體工學(xué)椅，并為此規(guī)劃了三個(gè)階段的目標(biāo)：第一階段，實(shí)現(xiàn)四億家庭一戶一張；第二階段，達(dá)到人均一張；第三階段，做到人均兩張，確保家里一張、工作的地方也有一張。

在羅慧平看來(lái)，實(shí)現(xiàn)愿景的核心邏輯在于：要讓人體工學(xué)椅成為“普世性”產(chǎn)品，必須通過(guò)降本擴(kuò)大終端需求——只有成本降下來(lái)，才能讓更多人用得起，進(jìn)而釋放更大的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間。

西昊的產(chǎn)品目前采用的是直接成本定價(jià)法：產(chǎn)品價(jià)格僅包含直接成本與所有費(fèi)用成本，連研發(fā)費(fèi)用都未計(jì)入其中——研發(fā)投入全部從利潤(rùn)中支出，產(chǎn)品定價(jià)既不考慮研發(fā)成本，也不涉及管理成本的分?jǐn)?。其核心邏輯是省去用戶無(wú)感知的開(kāi)支，比如老板辦公室設(shè)施。

在與供應(yīng)商合作時(shí)，西昊也堅(jiān)持這一原則：明確要求供應(yīng)商不得將老板的個(gè)人開(kāi)銷(xiāo)攤?cè)氤杀?。羅慧平解釋?zhuān)?/span>“消費(fèi)者沒(méi)必要為沒(méi)享受到的東西買(mǎi)單”。他舉例，“老板一天喝五瓶茅臺(tái)，這與用戶的產(chǎn)品體驗(yàn)無(wú)關(guān)，憑什么讓用戶為此付費(fèi)？”

對(duì)于供應(yīng)商的成本核算，西昊的標(biāo)準(zhǔn)是“用了多少面積就只算多少面積的成本，用了多少人力就只計(jì)多少人力的費(fèi)用”。

可以這樣說(shuō)，西昊對(duì)過(guò)去的家具業(yè)供應(yīng)鏈進(jìn)行了一輪理念改造。不僅如此，西昊還主動(dòng)幫助供應(yīng)鏈企業(yè)降本增效——通過(guò)自身積累的行業(yè)數(shù)據(jù)，指出“同行在該環(huán)節(jié)的成本控制更具優(yōu)勢(shì)，建議借鑒優(yōu)化”，為供應(yīng)商提供明確的降本方向。

“不管是研發(fā)的投入，還是供應(yīng)鏈的管理，我們都是奔著用戶的需求去，用戶需要好的產(chǎn)品，就專(zhuān)門(mén)投研發(fā)，用戶說(shuō)想要便宜點(diǎn)買(mǎi)到，我們就搞工程降本”，羅慧平說(shuō)，未來(lái)西昊將聚焦三點(diǎn)：強(qiáng)化產(chǎn)品力、拓展各類(lèi)渠道、提升品牌力。