記者 陳植

7 月 21 日，剛下班不久，一家地方農(nóng)商行華東地區(qū)支行的客戶經(jīng)理劉寧突然接到房產(chǎn)中介發(fā)來的微信——有客戶馬上要簽訂房貸合同，需要申請按揭貸款。于是他迅速出門趕往房產(chǎn)中介門店，力爭拿下這筆業(yè)務(wù)。

這種工作節(jié)奏，已成為劉寧的工作新常態(tài)。" 今年以來，我 10 多次在晚上 9 點(diǎn)后跑去房產(chǎn)中介門店，幫購房者辦理按揭貸款申請合同。只要我稍微晚到一會，這筆業(yè)務(wù)就會被房產(chǎn)中介派給其他銀行。" 他說。

劉寧說，自己之所以如此 " 拼 "，是因?yàn)楦骷毅y行都將按揭貸款視為驅(qū)動零售信貸業(yè)務(wù)持續(xù)增長的勝負(fù)手。

蘇寧銀行特約研究員薛洪言指出，當(dāng)前銀行按揭貸款業(yè)務(wù)競爭日益激烈，原因在于銀行對優(yōu)質(zhì)信貸資產(chǎn)的爭奪。畢竟，按揭貸款不良率低、還款周期穩(wěn)定，屬于銀行眼中的優(yōu)質(zhì)信貸資產(chǎn)。

一位城商行零售信貸總部負(fù)責(zé)人董鵬向經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者坦言，今年以來，個(gè)人經(jīng)營貸與個(gè)人零售貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)有所增加，導(dǎo)致銀行收緊了相關(guān)貸款風(fēng)控門檻。于是總行轉(zhuǎn)而要求各地分行加 大按揭貸款業(yè)務(wù)的拓展力度。按揭貸款容易 " 沖規(guī)模 " 且風(fēng)險(xiǎn)概 率相對較低，可使得銀行在風(fēng)險(xiǎn)相對可控的情況下實(shí)現(xiàn)零售 信貸業(yè)務(wù)的持續(xù)增長。

董鵬注意到，國有大型銀行與股份制銀行也采取類似策略，通過市場下沉，加大房產(chǎn)中介渠道合作等方式做大按揭貸款業(yè)務(wù)規(guī)模，" 對沖 " 個(gè)人經(jīng)營貸與零售貸款業(yè)務(wù)壓力。

平安銀行發(fā)布的一季度財(cái)報(bào)顯示，截至 2025 年 3 月末，該行住房按揭貸款余額為 3394.34 億元，較去年末增長 4.1%。與此形成反差的是，該行個(gè)人經(jīng)營性貸款與消費(fèi)性貸款余額分別為 5296.59 億元、4593.15 億元，較去年末分別下降約 0.3% 與 3.2%。

受房地產(chǎn)筑底影響，當(dāng)前按揭貸款市場也面臨一些挑戰(zhàn)。央行數(shù)據(jù)顯示，2025 年二季度末，個(gè)人住房貸款余額為 37.74 萬億元，同比下降 0.1%，增速比上年末高 1.2 個(gè)百分點(diǎn)，上半年增加 510 億元。

董鵬直言，相比大型銀行通過與大型房產(chǎn)中介開展合作，從后者獲得相對穩(wěn)定可觀的按揭貸款業(yè)務(wù)量，中小銀行的相關(guān)合作投放預(yù)算有限，加之二手房按揭貸款利率定價(jià)相差無幾，只能靠拼服務(wù)、拼效率 " 招攬業(yè)務(wù) "。

" 拼 " 字當(dāng)頭

" 為了與大型房產(chǎn)中介保持良好合作關(guān)系，我們女同事在工作日需穿正裝，辮子也要扎起來。" 劉寧告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者，這主要是為了符合大型房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)對銀行駐點(diǎn)客戶經(jīng)理的著裝要求。

過去數(shù)年房地產(chǎn)中介市場持續(xù)整合，令個(gè)別大型房產(chǎn)中介在一、二線城市中心地段擁有較高的市場份額，銀行也越依賴房產(chǎn)中介渠道獲取居民購房動向與按揭貸款申請業(yè)務(wù)量。

一家國有大型銀行華東地區(qū)分行負(fù)責(zé)按揭貸款業(yè)務(wù)的主管告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者，他們基層員工前往房產(chǎn)中介門店幫購房者辦理按揭貸款申請合同，也特別注重著裝是否符合房產(chǎn)中介的職場要求。

" 盡管按揭貸款市場競爭壓力加大，我們?nèi)杂行判耐瓿赡甓瓤己酥笜?biāo)。" 他透露。其中的訣竅在于這家國有大型銀行每年投入不菲的市場營銷預(yù)算，與當(dāng)?shù)卮笮头慨a(chǎn)中介開展線上線下業(yè)務(wù)合作。房產(chǎn)中介每月都會推介一定數(shù)量的購房者使用這家國有大型銀行的按揭貸款產(chǎn)品，因此，分行每月基本能完成按揭貸款業(yè)務(wù)考核指標(biāo)。

相比而言，中小銀行受制于市場營銷預(yù)算不多、二手房按揭貸款利率定價(jià)差別極低，只能通過拼服務(wù)與拼效率 " 招攬業(yè)務(wù) "。

董鵬表示，今年以來，多家分行支行陸續(xù)采取一系列舉措提升按揭貸款業(yè)務(wù)的客戶響應(yīng)速度與業(yè)務(wù)審批效率：一是只要房產(chǎn)中介告知購房者需要按揭貸款，客戶經(jīng)理得迅速為后者辦理按揭貸款申請合同，若因客戶經(jīng)理動作較慢而錯(cuò)失業(yè)務(wù)，支行領(lǐng)導(dǎo)將進(jìn)行從嚴(yán)督導(dǎo)，甚至內(nèi)部扣罰；二是按揭貸款申請獲批與放款時(shí)間盡可能縮短，力爭兩周內(nèi)走完申請—審批—放款流程；三是客戶經(jīng)理需 " 時(shí)時(shí)盯單 "，及時(shí)回應(yīng)中后臺風(fēng)控人員對購房者收入 / 負(fù)債等狀況的疑惑，令按揭貸款審批放款效率進(jìn)一步提升。

" 無論是一線基層客戶經(jīng)理，還是中后臺風(fēng)控人員，都格外忙碌——以往可以兩三天處理完的購房者資料補(bǔ)充工作，如今得當(dāng)天完成。" 董鵬表示。為了讓一線基層客戶經(jīng)理安心拓展按揭貸款業(yè)務(wù)，部分支行還專門抽調(diào)人員負(fù)責(zé)實(shí)時(shí)盯單，協(xié)助處理按揭貸款申請審批環(huán)節(jié)的客戶資料補(bǔ)充等工作，連不少房產(chǎn)中介都直呼 " 銀行夠拼 "。

董鵬直言，如此 " 拼 " 的工作態(tài)度，的確給銀行帶來了不少按揭貸款業(yè)務(wù)量。房產(chǎn)中介也希望銀行能盡早發(fā)放按揭貸款并交付給賣房者，從而更快完成房產(chǎn)買賣流程，避免房價(jià)波動導(dǎo)致買方突然 " 毀約 "，導(dǎo)致房產(chǎn)中介 " 竹籃打水一場空 "。

一家股份制銀行華東地區(qū)分行的零售業(yè)務(wù)部人士對經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者表示，為了在當(dāng)?shù)匕唇屹J款業(yè)務(wù)市場獲取更高的市場份額，銀行內(nèi)部持續(xù)調(diào)撥資金，確保按揭貸款業(yè)務(wù)的資金額度充足。今年以來，他們銀行內(nèi)部已兩次將零售消費(fèi)貸款額度調(diào)撥給按揭貸款業(yè)務(wù)，計(jì)劃做大按揭貸款業(yè)務(wù)量，支撐零售信貸整體業(yè)務(wù)持續(xù)增長。

為了多做按揭貸款，部分中小銀行另辟蹊徑。比如，部分市郊地區(qū)的銀行支行與當(dāng)?shù)匦路块_發(fā)商合作，向購房者提供新房購買按揭貸款業(yè)務(wù)。

董鵬表示，部分中小銀行還進(jìn)一步放寬按揭貸款業(yè)務(wù)的客戶準(zhǔn)入門檻，贏得房產(chǎn)中介的 " 好感 " 與 " 更多按揭貸款業(yè)務(wù)推介機(jī)會 "。

具體而言，部分國有大型銀行對按揭貸款的風(fēng)控相對審慎。若企業(yè)家購房者曾出現(xiàn)貸款逾期記錄，或銀行通過第三方數(shù)據(jù)了解到企業(yè)家經(jīng)營的企業(yè)因欠款被供應(yīng)商訴諸法律追償，這些國有大型銀行就會選擇 " 不放貸 "。相較而言，中小銀行會通過其他維度評估這位企業(yè)家的還款能力與其他個(gè)人資產(chǎn)處置抵債的可行性，發(fā)放按揭貸款。

此外，部分國有大型銀行若發(fā)現(xiàn)某些購房者所在企業(yè)近期頻頻出現(xiàn)減員輿情，或其過去一年工資收入明顯回落，也可能對相關(guān)按揭貸款申請 " 說不 "。而中小銀行只要認(rèn)為這些購房者具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與還款能力，也會批復(fù)按揭貸款申請。

這也令房產(chǎn)中介對中小銀行的認(rèn)可度上升，紛紛向更多購房者優(yōu)先推介后者的按揭貸款產(chǎn)品。

劉寧表示，在二季度當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)成交量有所波動期間，他所在的支行發(fā)放了多筆曾被國有大型銀行婉拒的按揭貸款，令當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)中介相當(dāng) " 開心 "，于是后者加大向購房者推介該行按揭貸款產(chǎn)品的力度，令該行二季度通過房產(chǎn)中介渠道獲取的按揭貸款業(yè)務(wù)量相當(dāng)可觀。" 近期，其他中小銀行相繼放寬按揭貸款業(yè)務(wù)的客戶準(zhǔn)入門檻，大家又回到拼服務(wù)、拼效率的同一競爭水平線。" 劉寧說。

考核壓力

劉寧指出，中小銀行基層客戶經(jīng)理在按揭貸款業(yè)務(wù)如此 " 拼 " 的另一個(gè)重要因素是銀行內(nèi)部的一系列考核指標(biāo)與競爭壓力。" 今年起，分行每天都會給各家支行發(fā)送按揭貸款業(yè)務(wù)評比數(shù)據(jù)，涵蓋年內(nèi)各支行按揭貸款最新余額與業(yè)務(wù)排名。" 劉寧表示。于是，支行領(lǐng)導(dǎo)一看到自己支行的按揭貸款業(yè)務(wù)排名下滑，就會督導(dǎo)基層客戶經(jīng)理想辦法說服房產(chǎn)中介多給自己 " 導(dǎo)入 " 按揭貸款業(yè)務(wù)量。

劉寧直言，最近，支行領(lǐng)導(dǎo)又鼓勵(lì)基層客戶經(jīng)理想辦法與新房售樓處員工打交道，爭取能在售樓處現(xiàn)場向購房者推介銀行按揭貸款服務(wù)。此外，支行領(lǐng)導(dǎo)還天天督導(dǎo)基層客戶經(jīng)理不要放過任何一個(gè)獲取按揭貸款業(yè)務(wù)的機(jī)會，比如客戶經(jīng)理可以通過鄰里關(guān)系了解小區(qū)賣房人信息，游說賣房者向購房者推介他們銀行的按揭貸款產(chǎn)品，好處是銀行按揭貸款審核放款效率相當(dāng)高，賣房者可以更快收到房款，用于房子置換等開支。

劉寧表示，通過基層客戶經(jīng)理的不懈拼搏，原先他所在的支行有較大把握完成年度新增按揭貸款 5 億元的考核指標(biāo)，但下半年分行突然調(diào)高新增按揭貸款業(yè)務(wù)規(guī)模的考核指標(biāo)，導(dǎo)致他對自己及支行能否完成新考核指標(biāo) " 心里沒底 "。" 上半年，我們已使出渾身解數(shù)，通過各種方式與房產(chǎn)中介增強(qiáng)合作關(guān)系，才在激烈市場競爭中完成上半年業(yè)務(wù)考核指標(biāo)。如今面對新增的業(yè)務(wù)量指標(biāo)，我們不知道還能采取哪些辦法完成。" 劉寧坦言。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者多方了解到，在按揭貸款業(yè)務(wù)競爭持續(xù)升溫下，部分銀行的基層客戶經(jīng)理私下向房產(chǎn)中介門店負(fù)責(zé)人或相關(guān)業(yè)務(wù)人員增加按揭貸款返傭，以此獲取更多的按揭貸款業(yè)務(wù)量。

但是，此前多地銀行業(yè)協(xié)會發(fā)出倡議或自律公約，對銀行機(jī)構(gòu)與房地產(chǎn)中介公司、開發(fā)企業(yè)等機(jī)構(gòu)及相關(guān)個(gè)人間存在的 " 返傭 " 亂象進(jìn)行重點(diǎn)整治。

薛洪言指出，隨著金融監(jiān)管趨嚴(yán)，這類按揭貸款返傭行為存在多重風(fēng)險(xiǎn)，一是合規(guī)與聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，即銀行及相關(guān)人員的上述違規(guī)操作，或?qū)⒄兄卤O(jiān)管處罰；二是部分房產(chǎn)中介看到上述 " 好處 "，可能會通過幫某些購房者虛構(gòu)個(gè)人財(cái)務(wù)狀況并成功申請按揭貸款，賺取相應(yīng)的傭金收入，但此舉容易衍生騙貸風(fēng)險(xiǎn)；三是銀行資產(chǎn)質(zhì)量存在惡化風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榉祩蛲聘吡双@客成本，可能倒逼基層客戶經(jīng)理放松按揭貸款風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)以沖量，從而填補(bǔ)自己的收入損失。

在薛洪言看來，銀行要在日益激烈競爭的按揭貸款市場立足，還需開展差異化金融服務(wù)。比如，銀行向合作優(yōu)質(zhì)樓盤開發(fā)商提供涵蓋開發(fā)貸、個(gè)人按揭貸款的 " 一攬子 " 金融服務(wù)，并對該樓盤購房者給予利率優(yōu)惠或?qū)徟蛹?；此外，銀行還可以細(xì)分客戶群體，針對剛需首套房客戶推出低首付比例按揭貸款產(chǎn)品，針對改善型客戶提供 " 按揭 + 裝修貸 " 組合方案，通過更全面地滿足民眾 " 購房 + 居住 + 生活 " 金融服務(wù)需求，推動按揭貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)健持續(xù)發(fā)展。